1. Angebote werden geschrieben, aber nicht nachgefasst
Das Angebot geht raus, dann passiert nichts. Wenn der Kunde sich nicht meldet, gilt das Thema als erledigt. Dabei entscheidet sich ein großer Teil der Aufträge erst nach dem Angebot: bei Rückfragen, Einwänden oder dem Vergleich mit dem Wettbewerb.
Erster Schritt: Legen Sie eine feste Nachfass-Regel fest, zum Beispiel ein Anruf nach fünf Werktagen, und sehen Sie sich jede Woche die offenen Angebote an.
2. Niemand weiß, woher die guten Kunden kommen
Messe, Empfehlung, Website, Kaltakquise: Wenn die Herkunft neuer Kunden nicht erfasst wird, fließen Zeit und Budget nach Gefühl. Oft stellt sich bei genauerem Hinsehen heraus, dass ein Kanal einen Großteil der profitablen Aufträge bringt und ein anderer vor allem Aufwand.
Erster Schritt: Ein Pflichtfeld „Quelle“ für jeden neuen Kontakt und jede Anfrage, einmal im Monat ausgewertet.
3. Der Vertrieb hängt an ein, zwei Personen
Die wichtigsten Kunden kennen vor allem den Inhaber oder einen langjährigen Außendienstler. Solange alles läuft, ist das bequem. Fällt die Person aus oder geht, gehen oft auch Wissen und Beziehungen verloren, und bei einer Nachfolge oder einem Verkauf drückt diese Abhängigkeit auf den Wert.
Erster Schritt: Für die 20 wichtigsten Kunden festhalten, wer die Ansprechpartner sind, was sie kaufen und was als Nächstes ansteht, und zwar im CRM, nicht im Kopf.
4. Bestandskunden werden verwaltet, nicht entwickelt
Neukunden zu gewinnen ist teuer. Trotzdem fließt die Energie häufig dorthin, während bei Bestandskunden niemand systematisch fragt, was sie noch brauchen könnten oder warum sie weniger bestellen als im Vorjahr.
Erster Schritt: Eine einfache Liste der Kunden mit sinkendem Umsatz gegenüber dem Vorjahr, jeden Monat mit dem Vertrieb durchgehen.
5. Die Zahlen kommen zu spät
Wenn der Umsatz des Vormonats erst Mitte des Folgemonats feststeht und niemand sagen kann, wie viele Angebote gerade offen sind, reagiert die Führung immer zu spät. Dann wird am Quartalsende gedrückt, statt früh gegenzusteuern.
Erster Schritt: Eine Handvoll Kennzahlen festlegen, die jede Woche ohne Aufwand verfügbar sind. Welche das sein sollten, steht in unserem Artikel zu den Vertriebskennzahlen.
Wie Sie herausfinden, wo Sie stehen
Wenn Sie sich in zwei oder mehr Punkten wiederfinden, lohnt sich ein genauerer Blick. Die kostenlose Reifegrad-Analyse zeigt in zwei Minuten, in welchem der sieben Bereiche Ihr größter Hebel liegt. Das Vertriebsgutachten geht dann in die Tiefe, mit Interviews, Ihren Daten und einem konkreten Plan.
Häufige Fragen
Woran erkenne ich, dass mein Vertrieb Umsatz verschenkt?
Typische Anzeichen sind Angebote ohne Nachfassen, unklare Leadquellen, Abhängigkeit von einzelnen Personen, kaum entwickelte Bestandskunden und Zahlen, die zu spät kommen.
Was ist der erste Schritt, um verschenkten Umsatz zurückzuholen?
Meist eine feste Nachfass-Regel für Angebote und eine wöchentliche Liste offener Angebote. Das kostet wenig und wirkt schnell.
Wie finde ich heraus, wo mein Vertrieb steht?
Die kostenlose Reifegrad-Analyse zeigt in zwei Minuten Ihren Reifegrad in sieben Bereichen. Für einen belastbaren Befund gibt es das Vertriebsgutachten.