In vielen Unternehmen gibt es entweder zu wenige Zahlen oder zu viele. Beides führt zum selben Ergebnis: Entscheidungen fallen nach Gefühl. Die folgenden acht Kennzahlen sind ein bewährter Grundstock. Wichtig ist nicht, alle perfekt zu messen, sondern regelmäßig auf sie zu reagieren.
- Umsatz gesamt, tagesaktuellGegen Plan und Vorjahr. Die Basis, aber allein zu spät, um gegenzusteuern.
- Umsatz nach Segment, Produktlinie und PersonZeigt, woher der Umsatz tatsächlich kommt und wo Abhängigkeiten bestehen.
- Herkunft des UmsatzesWelche Kanäle und Leadquellen zu Aufträgen führen. Grundlage für jede Budgetentscheidung im Marketing.
- Kundenkontakte und VerkaufsgesprächePro Person und Woche. Eine Frühindikator-Kennzahl: Sinkt sie, sinkt der Umsatz Monate später.
- Angebots-KonversionsrateWie viele Angebote zu Aufträgen werden. Ein Rückgang weist auf Preis-, Qualifizierungs- oder Nachfassprobleme hin.
- Wiederholungskäufe und KundenbindungWie viele Kunden erneut kaufen. Oft der günstigste Hebel für Wachstum.
- KundenzufriedenheitZum Beispiel über eine einfache Weiterempfehlungsfrage nach Projektabschluss.
- Vertriebskosten pro Kunde und Dauer bis zum AbschlussZeigt, ob sich Aufwand und Ergebnis die Waage halten und wo der Prozess stockt.
Frühindikatoren schlagen Ergebnisgrößen
Umsatz ist eine Ergebnisgröße: Wenn er fällt, ist es für diesen Monat zu spät. Kontakte, Gespräche und offene Angebote sind Frühindikatoren. Wer sie jede Woche ansieht, erkennt eine Delle, bevor sie im Umsatz sichtbar wird. Ein kurzer wöchentlicher Blick auf drei, vier dieser Zahlen im Vertriebsmeeting reicht oft schon.
Typische Fehler bei Vertriebskennzahlen
- Zahlen werden erhoben, aber in keinem Termin besprochen.
- Jede Person pflegt ihre eigene Excel-Liste, die Zahlen passen nicht zusammen.
- Es gibt nur Monatswerte, keine Wochenwerte, und damit keine Frühwarnung.
- Kennzahlen werden als Kontrolle erlebt statt als Hilfe, und entsprechend lückenhaft gepflegt.
Wo anfangen?
Starten Sie nicht mit allen acht. Wählen Sie die drei, bei denen Sie heute am wenigsten sehen, und sorgen Sie dafür, dass sie in vier Wochen jede Woche verfügbar sind. Im Vertriebsgutachten legen wir das passende Kennzahlen-Set für Ihr Unternehmen fest, inklusive der Frage, wo die Daten herkommen und wer sie pflegt.
Häufige Fragen
Welche Vertriebskennzahlen sind im Mittelstand am wichtigsten?
Umsatz nach Segment und Person, Herkunft des Umsatzes, Kontakte und Gespräche pro Woche, Angebots-Konversionsrate, Wiederholungskäufe, Kundenzufriedenheit sowie Vertriebskosten und Zyklusdauer.
Wie viele KPIs sollte ein Vertrieb messen?
Für die Führung reichen meist fünf bis acht Kennzahlen. Wichtiger als die Zahl ist, dass sie jede Woche verfügbar sind und besprochen werden.
Was sind Frühindikatoren im Vertrieb?
Kennzahlen, die sich vor dem Umsatz bewegen, etwa Kontakte, Gespräche und offene Angebote. Sie zeigen früh, ob der Umsatz in einigen Monaten stimmt.