Warum Akquise im Mittelstand oft liegen bleibt
Akquise ist die Aufgabe, die am leichtesten verschoben wird. Laufende Kunden, Angebote und Reklamationen sind dringender. Das Ergebnis: Neukundengewinnung passiert in Wellen, meist dann, wenn die Auftragslage schon nachlässt.
- Zielkundenliste statt StreuungDefinieren Sie, welche Unternehmen am besten zu Ihnen passen, und erstellen Sie eine konkrete Liste mit Namen und Ansprechpartnern.
- Feste Akquise-ZeitEin geblockter Termin pro Woche, zum Beispiel zwei Stunden am Dienstagvormittag, bringt mehr als gelegentliche Aktionen.
- Empfehlungen aktiv erfragenZufriedene Kunden empfehlen gern, wenn man sie konkret fragt, am besten direkt nach einem erfolgreichen Projekt.
- Bestandskunden erweiternWeitere Standorte, Abteilungen oder Tochtergesellschaften bestehender Kunden sind oft die leichtesten Neukunden.
- LinkedIn gezielt nutzenRegelmäßige Beiträge zu Ihrem Fachgebiet und eine persönliche Ansprache von Entscheidern ergänzen Telefon und E-Mail.
- Einen Einstieg anbietenEin niedrigschwelliges Angebot, etwa eine kurze Analyse oder ein Webinar, senkt die Hürde für den ersten Kontakt.
- Konsequent nachverfolgenJeder Kontakt bekommt im CRM einen nächsten Schritt mit Datum. Sonst versandet selbst die beste Ansprache.
Messen, was funktioniert
Halten Sie für jeden neuen Kontakt fest, woher er kommt, und werten Sie monatlich aus, welche Wege zu Gesprächen und Aufträgen führen. Mehr dazu im Artikel zu den Vertriebskennzahlen.
Wo anfangen?
Starten Sie mit der Zielkundenliste und einem festen Akquise-Termin pro Woche. Nach acht Wochen sehen Sie, welche Ansprache funktioniert, und können gezielt nachlegen.
Häufige Fragen
Welche Akquise-Kanäle funktionieren im B2B-Mittelstand?
Empfehlungen, Bestandskunden-Netzwerke, gezielte Direktansprache per Telefon und LinkedIn, Fachveranstaltungen sowie Inhalte, die auf Ihre Website führen. Entscheidend ist, wenige Kanäle konsequent zu bearbeiten.
Ist Kaltakquise im B2B erlaubt?
Telefonische Ansprache von Unternehmen ist bei mutmaßlichem Interesse grundsätzlich zulässig, Werbe-E-Mails ohne Einwilligung dagegen nicht. Im Zweifel rechtlich prüfen lassen.
Wie viel Zeit sollte der Vertrieb für Neukunden einplanen?
Das hängt von Zielen und Markt ab. Wichtig ist ein fester, im Kalender geblockter Anteil pro Woche statt Akquise nur bei Leerlauf.