Ein Vertriebsprozess beschreibt, welche Schritte ein Kunde vom ersten Kontakt bis zum Auftrag durchläuft, wer wofür zuständig ist und woran man erkennt, dass eine Phase abgeschlossen ist.
- Den Ist-Zustand aufnehmenWie läuft es heute wirklich? Lassen Sie zwei, drei Verkäufer ihre letzten gewonnenen und verlorenen Aufträge Schritt für Schritt schildern.
- Phasen festlegenMeist reichen fünf bis sieben Phasen, zum Beispiel Lead, Qualifizierung, Erstgespräch, Angebot, Verhandlung, Auftrag.
- Übergabekriterien definierenWann ist ein Lead qualifiziert? Wann wird ein Angebot erstellt? Klare Kriterien verhindern volle, aber wertlose Pipelines.
- Zuständigkeiten klärenWer qualifiziert, wer führt das Gespräch, wer erstellt das Angebot, wer fasst nach? Besonders wichtig bei Innen- und Außendienst.
- Im CRM abbildenDie Phasen im CRM entsprechen genau dem festgelegten Prozess, mit Pflichtfeldern nur dort, wo sie ausgewertet werden.
- Einführen und nachsteuernProzess im Team vorstellen, vier Wochen testen und dann gemeinsam anpassen. Ein Prozess, den das Team mitgestaltet, wird gelebt.
Häufige Fehler
- Der Prozess wird von oben vorgegeben, ohne das Team einzubeziehen.
- Zu viele Phasen und Pflichtfelder, die niemand auswertet.
- Der Prozess steht im Handbuch, aber im Vertriebsmeeting wird anders gesprochen.
- Nachfassen ist nicht Teil des Prozesses. Mehr dazu im Artikel Angebote nachfassen.
Unterstützung
Im Vertriebsgutachten nehmen wir Ihren tatsächlichen Ablauf auf, zeigen die Engpässe und schlagen einen schlanken Prozess vor, der zu Ihrem Team und Ihrem CRM passt.
Häufige Fragen
Was ist ein Vertriebsprozess?
Die festgelegte Abfolge von Schritten vom ersten Kontakt bis zum Auftrag, mit klaren Kriterien, wann ein Kontakt in die nächste Phase wechselt, und wer wofür zuständig ist.
Wie viele Phasen braucht ein Vertriebsprozess?
Im Mittelstand reichen meist fünf bis sieben Phasen, etwa Lead, Qualifizierung, Erstgespräch, Angebot, Verhandlung, Auftrag.
Muss der Vertriebsprozess im CRM abgebildet sein?
Ja, sonst bleibt er Papier. Das CRM sollte genau die festgelegten Phasen abbilden, nicht mehr und nicht weniger.