Warum Nachfassen so oft ausfällt
Nachfassen fühlt sich für viele Verkäufer wie Drängeln an. Dazu kommt Zeitdruck. Also bleibt es beim Angebot, und wenn der Kunde sich nicht meldet, gilt das Thema als verloren. Dabei entscheiden viele Kunden erst nach Rückfragen, Vergleichen und internen Abstimmungen.
Eine einfache Nachfass-Regel
- Vor dem VersandEinen Termin vereinbaren, um das Angebot gemeinsam durchzugehen. Das ist das wirksamste Nachfassen überhaupt.
- Nach wenigen WerktagenKurzer Anruf: Ist alles angekommen, gibt es Fragen, wer ist noch an der Entscheidung beteiligt?
- Nach etwa zwei WochenMit einem Mehrwert nachfassen, etwa einer Referenz, einer Option oder einer Antwort auf einen Einwand.
- Klärung herbeiführenOffen fragen, ob das Projekt noch aktuell ist. Auch ein klares Nein ist besser als eine ewige Pipeline.
Was im Gespräch hilft
- Konkrete Fragen statt „Haben Sie schon entschieden?“
- Den Entscheidungsweg klären: Wer entscheidet, bis wann, nach welchen Kriterien?
- Einwände ernst nehmen und schriftlich beantworten.
- Jeden Kontakt mit einem nächsten Schritt und Datum im CRM festhalten.
Messen
Die Angebots-Konversionsrate zeigt, ob Nachfassen wirkt. Sie gehört zu den wichtigsten Vertriebskennzahlen und sollte monatlich besprochen werden.
Häufige Fragen
Wann sollte man ein Angebot nachfassen?
Bewährt hat sich ein erster Kontakt wenige Werktage nach Versand, wenn der Kunde das Angebot gelesen haben kann, und danach feste Folgetermine.
Wie oft darf man nachfassen?
So lange, wie es einen konkreten Anlass gibt. Jeder Kontakt sollte einen Mehrwert oder eine klare Frage enthalten, nicht nur „Haben Sie schon entschieden?“.
Wie erhöhe ich die Abschlussquote meiner Angebote?
Bedarf vor dem Angebot klären, Entscheider einbinden, einen Termin zur Besprechung des Angebots vereinbaren und konsequent nachfassen.