Die drei Bausteine
- Klare ZieleUmsatz- und Aktivitätsziele je Person und Segment, abgeleitet aus der Unternehmensplanung und gemeinsam besprochen.
- Wenige, aktuelle ZahlenPipeline, Frühindikatoren und Umsatz, jede Woche verfügbar. Welche Zahlen das sind, steht im Artikel Vertriebskennzahlen.
- Feste TermineEin kurzes wöchentliches Vertriebsmeeting, monatliche Einzelgespräche und ein Quartalsrückblick.
Das wöchentliche Vertriebsmeeting
Dreißig Minuten reichen, wenn der Ablauf feststeht: Was hat sich in der Pipeline bewegt, welche Angebote sind offen, wo braucht jemand Unterstützung? Besprochen wird direkt aus dem CRM, nicht aus Excel-Listen.
Steuern ohne Misstrauen
- Zahlen als Grundlage für Coaching nutzen, nicht nur für Rückfragen.
- Erfolge sichtbar machen, nicht nur Lücken.
- Wenige Ziele, dafür verbindlich.
- Führung arbeitet selbst mit denselben Zahlen und Systemen.
Wo anfangen?
Wenn es heute keine regelmäßige Steuerung gibt: mit dem wöchentlichen Meeting und drei Kennzahlen beginnen. Die Reifegrad-Analyse zeigt, ob Führung oder eher Kennzahlen und CRM Ihr größter Hebel sind.
Häufige Fragen
Was bedeutet Vertriebssteuerung?
Die Führung des Vertriebs über Ziele, Kennzahlen und regelmäßige Termine, sodass Abweichungen früh erkannt und Maßnahmen rechtzeitig ergriffen werden.
Welche Termine braucht eine gute Vertriebssteuerung?
Ein kurzes wöchentliches Vertriebsmeeting mit Pipeline und Frühindikatoren, monatliche Einzelgespräche und einen quartalsweisen Blick auf Ziele und Kanäle.
Wie vermeide ich, dass Steuerung als Kontrolle empfunden wird?
Indem Zahlen als Hilfe für den Vertrieb genutzt werden: für Prioritäten, Coaching und Unterstützung, nicht nur für Rückfragen.