Anzeichen für eine unpassende Aufteilung
- Der Außendienst verbringt viel Zeit bei kleinen Kunden mit geringem Potenzial.
- Große Chancen werden nicht intensiv genug betreut.
- Der Innendienst ist nur Abwicklung und nicht am Verkauf beteiligt.
- Kunden wissen nicht, wer ihr Ansprechpartner ist.
Kunden nach Potenzial einteilen
Ein einfacher Ansatz: Kunden nach Umsatz und Potenzial in drei Gruppen teilen. Die wichtigsten betreut der Außendienst persönlich, die mittlere Gruppe gemeinsam, kleinere Kunden der aktive Innendienst oder Inside Sales, per Telefon und Video.
Den Innendienst aktiv machen
- Klare KundengruppenDer Innendienst bekommt eigene Kunden und Ziele, nicht nur Zuarbeit.
- Leads qualifizierenAnfragen und Rückläufer werden vom Innendienst vorqualifiziert, bevor der Außendienst Zeit investiert.
- Angebote nachfassenDer Innendienst übernimmt das strukturierte Nachfassen und entlastet den Außendienst.
Zusammenarbeit
Gemeinsame Ziele, ein gemeinsames CRM und feste Übergaben sind wichtiger als das perfekte Organigramm. Im Vertriebsgutachten prüfen wir, ob Ihre Aufteilung zu Ihren Kunden passt.
Häufige Fragen
Was ist die Aufgabe des Vertriebsinnendienstes?
Neben Auftragsabwicklung zunehmend aktive Aufgaben: Leads qualifizieren, Termine vereinbaren, kleinere Kunden betreuen und Angebote nachfassen.
Wann lohnt sich Inside Sales statt Außendienst?
Bei kleineren Kunden, standardisierten Produkten und gut erklärbaren Leistungen. Große, komplexe Kunden profitieren weiter vom persönlichen Besuch.
Wie arbeiten Innen- und Außendienst gut zusammen?
Mit klaren Zuständigkeiten je Kundengruppe, gemeinsamen Zielen, einem gemeinsamen CRM und festen Übergaben.